Hyvä myyntitapaaminen voi tuntua onnistumiselta. Keskustelu kulki hyvin, asiakas vaikutti kiinnostuneelta ja molemmille jäi hyvä tunne tapaamisesta. Silti mitään varsinaista asiakassuhdetta ei välttämättä vielä syntynyt.
Asiakassuhde alkaa rakentua vasta, kun kohtaamiselle syntyy jatkuvuutta. Mitä asiakkaalle jäi tapaamisesta mukaan? Muistaako hän vielä myöhemmin, kuka hänet tapasi ja mitä yritys hänelle tarjosi? Tietääkö hän, miten yhteydenpitoa voidaan jatkaa?
Hyvä myyntitapaaminen ei siis vielä tarkoita syntynyttä asiakassuhdetta. Se on vasta mahdollisuus rakentaa sellainen.
Hyvä myyntitapaaminen on vasta alku
Onnistunut myyntitapaaminen voi synnyttää kiinnostusta, luottamusta ja halua jatkaa keskustelua. Asiakas on saattanut saada hyvän käsityksen yrityksestä ja nähdä, miten sen tarjoama ratkaisu voisi auttaa hänen tilanteessaan. Tämä on tärkeä vaihe, mutta vielä ei olla välttämättä lähelläkään toimivaa asiakassuhdetta.
Ajatellaan tilannetta, jossa asiakas tapaa myyjän ensimmäistä kertaa. Keskustelu kestää tunnin ja menee erinomaisesti. Asiakas kertoo tarpeistaan, myyjä osaa vastata kysymyksiin ja lopuksi sovitaan, että asiaan palataan myöhemmin. Jos tapaamisen jälkeen yhteydenpito jää kuitenkin epämääräiseksi, hyvä keskustelu voi nopeasti menettää merkityksensä.
Asiakkaan näkökulmasta yrityksen kanssa asiointi ei koostu vain yhdestä tapaamisesta. Hän arvioi kokemustaan myös sen perusteella, mitä tapahtuu ennen tapaamista, sen aikana ja sen jälkeen.
Mitä asiakkaalle jää mieleen, ja miksi jatkuvuus ratkaisee
Myyntitapaamisen päättyessä yrityksen edustaja tietää yleensä hyvin, mitä keskustelussa tapahtui. Asiakkaan tilanne voi olla erilainen. Hän on saattanut tavata saman päivän aikana useita ihmisiä, keskustella useista palveluista ja saada paljon uutta tietoa.
Siksi kannattaa pysähtyä miettimään, mitä asiakkaalle todella jäi tapaamisesta mukaan. Muistaako hän yrityksen ja sen, mitä yritys voisi hänelle tarjota? Muistaako hän tapaamansa henkilön ja löytyvätkö tämän yhteystiedot helposti, jos hän haluaa palata keskusteluun myöhemmin?
Tämä on samalla syy, miksi asiakassuhde ei yleensä synny yhdestä keskustelusta. Se rakentuu useista kohtaamisista, kokemuksista ja yhteydenotoista, joiden kautta luottamus vähitellen vahvistuu. Myyntitapaamisen aikana asiakas voi kiinnostua yrityksestä, mutta todellinen luottamus syntyy usein vasta myöhemmin: siitä, että yritys pitää kiinni sovituista asioista, vastaa kysymyksiin, toimittaa luvatut materiaalit ja ottaa yhteyttä silloin kun on luvannut.
Tässä on myös tärkeä ero myynnin ja asiakassuhteen välillä. Myyntitapaamisessa tavoitteena voi olla esimerkiksi seuraava tapaaminen, tarjous tai kauppa. Asiakassuhteessa tavoitteena on rakentaa yhteistyötä, joka toimii myös ensimmäisen kaupan jälkeen.
Hyvä myyntitapaaminen voi siis avata oven, mutta asiakassuhde rakentuu vasta sen jälkeen, kun yritys osoittaa käytännössä, että oven avaaminen oli asiakkaalle hyvä päätös.
Seuraavan askeleen pitäisi olla asiakkaalle helppo
Yksi yleinen ongelma myyntitapaamisissa on se, että keskustelu päättyy ilman selkeää seuraavaa askelta. Molemmat osapuolet ovat tyytyväisiä tapaamiseen, mutta kumpikaan ei oikein tiedä, mitä tapahtuu seuraavaksi.
Asiakkaan ei pitäisi joutua arvailemaan, ottaako myyjä yhteyttä vai pitäisikö hänen itse tehdä jotain. Jos seuraava vaihe on tarjous, uusi tapaaminen, lisätietojen lähettäminen tai yhteydenotto myöhemmin, siitä kannattaa sopia mahdollisimman selkeästi jo tapaamisen aikana.
Myös yhteydenpidon pitäisi olla helppoa. Asiakkaalla pitäisi olla tapaamansa henkilön yhteystiedot ja tarvittavat tiedot siitä, miten yrityksen kanssa voi jatkaa keskustelua. Mitä vähemmän asiakkaan tarvitsee käyttää aikaa oikean henkilön tai tiedon etsimiseen, sitä helpompi hänen on palata asiaan.
Asiakaskokemuksen näkökulmasta tämä on pieni asia, mutta juuri tällaisista pienistä asioista rakentuu tunne siitä, että yrityksen kanssa on helppo asioida.
Kun sovitusta askeleesta pidetään kiinni, se on samalla tehokas tapa vahvistaa ensimmäisessä tapaamisessa syntynyttä hyvää vaikutelmaa. Jos tapaamisessa luvattiin lähettää tietoa, se kannattaa tehdä sovitusti ja nopeasti. Jos asiakas esitti kysymyksen, johon ei ollut heti vastausta, asia kannattaa selvittää ja palata siihen. Jos yhteydenotto viivästyy tai sovitut asiat unohtuvat, vaikutus voi olla täysin päinvastainen.
Olemme käsitelleet kohtaamisen jatkumista tarkemmin myös artikkelissa Mitä tapahtuu hyvän kohtaamisen jälkeen? Näin kohtaamisesta syntyy yhteys.
Miten hyvästä myyntitapaamisesta rakennetaan alku asiakassuhteelle?
Hyvä myyntitapaaminen ei tarvitse ympärilleen monimutkaista prosessia. Muutamalla perusasialla voidaan varmistaa, että keskustelu ei jää yksittäiseksi kohtaamiseksi.
- Kuuntele enemmän kuin esittelet. Asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen on tärkeämpää kuin mahdollisimman suuren tietomäärän kertominen omasta tuotteesta tai palvelusta. Kun asiakas kokee tulleensa kuulluksi, keskustelulle syntyy parempi pohja.
- Tee kohtaamisesta asiakkaalle merkityksellinen. Asiakkaalle pitäisi jäädä tapaamisesta jotain hyödyllistä. Se voi olla uusi näkökulma, ratkaisu ongelmaan, konkreettinen ehdotus tai parempi ymmärrys omasta tilanteesta.
- Tee seuraavasta askeleesta selkeä. Älä jätä asiakkaan vastuulle miettiä, mitä tapahtuu seuraavaksi. Sopikaa mahdollisuuksien mukaan jo tapaamisen aikana, kuka tekee mitä ja milloin asiaan palataan.
- Tee yhteydenpidosta helppoa. Asiakkaan pitäisi löytää tapaamansa henkilö uudelleen ilman turhaa etsimistä. Yhteystietojen jakaminen on pieni mutta tärkeä osa tätä kokonaisuutta.
- Pidä lupauksesi. Luottamus rakentuu ennen kaikkea siitä, että sovitut asiat tapahtuvat. Jos lupaat lähettää jotain, soittaa tiettynä päivänä tai palata asiaan, pidä siitä kiinni.
Näiden asioiden yhteinen tavoite on yksinkertainen: tehdä hyvästä tapaamisesta mahdollisimman helppo jatkaa.
Yksi pieni asia voi vaikuttaa siihen, jatkuuko kohtaaminen
Yhteystietojen jakaminen on yksi myyntitapaamisen pienistä yksityiskohdista, jota ei välttämättä tule ajatelleeksi osana asiakassuhteen rakentamista. Silti sillä voi olla merkitystä. Kun asiakas tapaa yrityksen edustajan, hänen pitäisi pystyä palaamaan tämän henkilön luokse myös myöhemmin.
Perinteinen käyntikortti on ratkaissut tämän asian pitkään, mutta nykyään yhteystietoja voidaan jakaa myös digitaalisesti. Tällöin asiakkaan ei tarvitse säilyttää paperista korttia löytääkseen yhteystiedot myöhemmin.
Yksi tällainen ratkaisu on DIGICARD. Se kokoaa henkilön yhteystiedot, yrityksen, tärkeän viestin, sosiaalisen median kanavat ja muut tärkeät linkit yhteen paikkaan. Asiakas voi tallentaa tiedot ja palata niihin myöhemmin.
Kyse ei kuitenkaan ole vain digitaalisesta käyntikortista. Olennaisempaa on se, että hyvä kohtaaminen ei pääty siihen, kun tapaaminen loppuu. Kun asiakkaalla on helposti saatavilla oikean henkilön yhteystiedot ja tarvittavat tiedot yrityksestä, yhteyden jatkamiseen jää vähemmän kitkaa.
Hyvä myyntitapaaminen voi olla asiakassuhteen alku
Kun asiakkaalle jää tapaamisesta hyvä kokemus, jotain hyödyllistä mukaan ja selkeä käsitys siitä, miten yhteydenpitoa voidaan jatkaa, yksittäinen tapaaminen voi muuttua pitkäkestoiseksi asiakassuhteeksi.
Lopulta kyse on jatkuvuudesta. Yrityksen pitää antaa asiakkaalle syy jatkaa keskustelua ja tehdä siitä mahdollisimman helppoa. Silloin onnistunut myyntitapaaminen ei jää vain hyväksi hetkeksi, vaan siitä voi alkaa jotain paljon arvokkaampaa.
Hyvä myyntitapaaminen ei ole lopputulos. Se on mahdollisuus seuraavaan kohtaamiseen.
Hyvä myyntitapaaminen voi tuntua onnistumiselta. Keskustelu kulki hyvin, asiakas vaikutti kiinnostuneelta ja molemmille jäi hyvä tunne tapaamisesta. Silti mitään varsinaista asiakassuhdetta ei välttämättä vielä syntynyt.
Asiakassuhde alkaa rakentua vasta, kun kohtaamiselle syntyy jatkuvuutta. Mitä asiakkaalle jäi tapaamisesta mukaan? Muistaako hän vielä myöhemmin, kuka hänet tapasi ja mitä yritys hänelle tarjosi? Tietääkö hän, miten yhteydenpitoa voidaan jatkaa?
Hyvä myyntitapaaminen ei siis vielä tarkoita syntynyttä asiakassuhdetta. Se on vasta mahdollisuus rakentaa sellainen.
Hyvä myyntitapaaminen on vasta alku
Onnistunut myyntitapaaminen voi synnyttää kiinnostusta, luottamusta ja halua jatkaa keskustelua. Asiakas on saattanut saada hyvän käsityksen yrityksestä ja nähdä, miten sen tarjoama ratkaisu voisi auttaa hänen tilanteessaan. Tämä on tärkeä vaihe, mutta vielä ei olla välttämättä lähelläkään toimivaa asiakassuhdetta.
Ajatellaan tilannetta, jossa asiakas tapaa myyjän ensimmäistä kertaa. Keskustelu kestää tunnin ja menee erinomaisesti. Asiakas kertoo tarpeistaan, myyjä osaa vastata kysymyksiin ja lopuksi sovitaan, että asiaan palataan myöhemmin. Jos tapaamisen jälkeen yhteydenpito jää kuitenkin epämääräiseksi, hyvä keskustelu voi nopeasti menettää merkityksensä.
Asiakkaan näkökulmasta yrityksen kanssa asiointi ei koostu vain yhdestä tapaamisesta. Hän arvioi kokemustaan myös sen perusteella, mitä tapahtuu ennen tapaamista, sen aikana ja sen jälkeen.
Mitä asiakkaalle jää mieleen, ja miksi jatkuvuus ratkaisee
Myyntitapaamisen päättyessä yrityksen edustaja tietää yleensä hyvin, mitä keskustelussa tapahtui. Asiakkaan tilanne voi olla erilainen. Hän on saattanut tavata saman päivän aikana useita ihmisiä, keskustella useista palveluista ja saada paljon uutta tietoa.
Siksi kannattaa pysähtyä miettimään, mitä asiakkaalle todella jäi tapaamisesta mukaan. Muistaako hän yrityksen ja sen, mitä yritys voisi hänelle tarjota? Muistaako hän tapaamansa henkilön ja löytyvätkö tämän yhteystiedot helposti, jos hän haluaa palata keskusteluun myöhemmin?
Tämä on samalla syy, miksi asiakassuhde ei yleensä synny yhdestä keskustelusta. Se rakentuu useista kohtaamisista, kokemuksista ja yhteydenotoista, joiden kautta luottamus vähitellen vahvistuu. Myyntitapaamisen aikana asiakas voi kiinnostua yrityksestä, mutta todellinen luottamus syntyy usein vasta myöhemmin: siitä, että yritys pitää kiinni sovituista asioista, vastaa kysymyksiin, toimittaa luvatut materiaalit ja ottaa yhteyttä silloin kun on luvannut.
Tässä on myös tärkeä ero myynnin ja asiakassuhteen välillä. Myyntitapaamisessa tavoitteena voi olla esimerkiksi seuraava tapaaminen, tarjous tai kauppa. Asiakassuhteessa tavoitteena on rakentaa yhteistyötä, joka toimii myös ensimmäisen kaupan jälkeen.
Hyvä myyntitapaaminen voi siis avata oven, mutta asiakassuhde rakentuu vasta sen jälkeen, kun yritys osoittaa käytännössä, että oven avaaminen oli asiakkaalle hyvä päätös.
Seuraavan askeleen pitäisi olla asiakkaalle helppo
Yksi yleinen ongelma myyntitapaamisissa on se, että keskustelu päättyy ilman selkeää seuraavaa askelta. Molemmat osapuolet ovat tyytyväisiä tapaamiseen, mutta kumpikaan ei oikein tiedä, mitä tapahtuu seuraavaksi.
Asiakkaan ei pitäisi joutua arvailemaan, ottaako myyjä yhteyttä vai pitäisikö hänen itse tehdä jotain. Jos seuraava vaihe on tarjous, uusi tapaaminen, lisätietojen lähettäminen tai yhteydenotto myöhemmin, siitä kannattaa sopia mahdollisimman selkeästi jo tapaamisen aikana.
Myös yhteydenpidon pitäisi olla helppoa. Asiakkaalla pitäisi olla tapaamansa henkilön yhteystiedot ja tarvittavat tiedot siitä, miten yrityksen kanssa voi jatkaa keskustelua. Mitä vähemmän asiakkaan tarvitsee käyttää aikaa oikean henkilön tai tiedon etsimiseen, sitä helpompi hänen on palata asiaan.
Asiakaskokemuksen näkökulmasta tämä on pieni asia, mutta juuri tällaisista pienistä asioista rakentuu tunne siitä, että yrityksen kanssa on helppo asioida.
Kun sovitusta askeleesta pidetään kiinni, se on samalla tehokas tapa vahvistaa ensimmäisessä tapaamisessa syntynyttä hyvää vaikutelmaa. Jos tapaamisessa luvattiin lähettää tietoa, se kannattaa tehdä sovitusti ja nopeasti. Jos asiakas esitti kysymyksen, johon ei ollut heti vastausta, asia kannattaa selvittää ja palata siihen. Jos yhteydenotto viivästyy tai sovitut asiat unohtuvat, vaikutus voi olla täysin päinvastainen.
Olemme käsitelleet kohtaamisen jatkumista tarkemmin myös artikkelissa Mitä tapahtuu hyvän kohtaamisen jälkeen? Näin kohtaamisesta syntyy yhteys.
Miten hyvästä myyntitapaamisesta rakennetaan alku asiakassuhteelle?
Hyvä myyntitapaaminen ei tarvitse ympärilleen monimutkaista prosessia. Muutamalla perusasialla voidaan varmistaa, että keskustelu ei jää yksittäiseksi kohtaamiseksi.
- Kuuntele enemmän kuin esittelet. Asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen on tärkeämpää kuin mahdollisimman suuren tietomäärän kertominen omasta tuotteesta tai palvelusta. Kun asiakas kokee tulleensa kuulluksi, keskustelulle syntyy parempi pohja.
- Tee kohtaamisesta asiakkaalle merkityksellinen. Asiakkaalle pitäisi jäädä tapaamisesta jotain hyödyllistä. Se voi olla uusi näkökulma, ratkaisu ongelmaan, konkreettinen ehdotus tai parempi ymmärrys omasta tilanteesta.
- Tee seuraavasta askeleesta selkeä. Älä jätä asiakkaan vastuulle miettiä, mitä tapahtuu seuraavaksi. Sopikaa mahdollisuuksien mukaan jo tapaamisen aikana, kuka tekee mitä ja milloin asiaan palataan.
- Tee yhteydenpidosta helppoa. Asiakkaan pitäisi löytää tapaamansa henkilö uudelleen ilman turhaa etsimistä. Yhteystietojen jakaminen on pieni mutta tärkeä osa tätä kokonaisuutta.
- Pidä lupauksesi. Luottamus rakentuu ennen kaikkea siitä, että sovitut asiat tapahtuvat. Jos lupaat lähettää jotain, soittaa tiettynä päivänä tai palata asiaan, pidä siitä kiinni.
Näiden asioiden yhteinen tavoite on yksinkertainen: tehdä hyvästä tapaamisesta mahdollisimman helppo jatkaa.
Yksi pieni asia voi vaikuttaa siihen, jatkuuko kohtaaminen
Yhteystietojen jakaminen on yksi myyntitapaamisen pienistä yksityiskohdista, jota ei välttämättä tule ajatelleeksi osana asiakassuhteen rakentamista. Silti sillä voi olla merkitystä. Kun asiakas tapaa yrityksen edustajan, hänen pitäisi pystyä palaamaan tämän henkilön luokse myös myöhemmin.
Perinteinen käyntikortti on ratkaissut tämän asian pitkään, mutta nykyään yhteystietoja voidaan jakaa myös digitaalisesti. Tällöin asiakkaan ei tarvitse säilyttää paperista korttia löytääkseen yhteystiedot myöhemmin.
Yksi tällainen ratkaisu on DIGICARD. Se kokoaa henkilön yhteystiedot, yrityksen, tärkeän viestin, sosiaalisen median kanavat ja muut tärkeät linkit yhteen paikkaan. Asiakas voi tallentaa tiedot ja palata niihin myöhemmin.
Kyse ei kuitenkaan ole vain digitaalisesta käyntikortista. Olennaisempaa on se, että hyvä kohtaaminen ei pääty siihen, kun tapaaminen loppuu. Kun asiakkaalla on helposti saatavilla oikean henkilön yhteystiedot ja tarvittavat tiedot yrityksestä, yhteyden jatkamiseen jää vähemmän kitkaa.
Hyvä myyntitapaaminen voi olla asiakassuhteen alku
Kun asiakkaalle jää tapaamisesta hyvä kokemus, jotain hyödyllistä mukaan ja selkeä käsitys siitä, miten yhteydenpitoa voidaan jatkaa, yksittäinen tapaaminen voi muuttua pitkäkestoiseksi asiakassuhteeksi.
Lopulta kyse on jatkuvuudesta. Yrityksen pitää antaa asiakkaalle syy jatkaa keskustelua ja tehdä siitä mahdollisimman helppoa. Silloin onnistunut myyntitapaaminen ei jää vain hyväksi hetkeksi, vaan siitä voi alkaa jotain paljon arvokkaampaa.
Hyvä myyntitapaaminen ei ole lopputulos. Se on mahdollisuus seuraavaan kohtaamiseen.
Yritykset eri toimialoilta luottavat meihin
- Puhelimitse 050 506 0087
- Sähköpostilla: info@digiapusi.fi
- Viestillä: 0505060087
